Ceder no siempre es perder: el arte del repliegue estratégico 

Mayo de 2025: Los titulares sobre la Casa Blanca sonaban tan estridentes como un mariachi en plena fiesta del 5 de mayo. Analistas financieros, diplomáticos y hasta el estadounidense promedio que solo sigue la política a través de memes o noticieros nocturnos hablaban de lo mismo: las amenazas arancelarias del presidente Trump. 

¿Te acuerdas? Fueron días tensos. El anuncio de los “aranceles del Día de la Liberación” encendió las red flags: mercados nerviosos, empresas corriendo proyecciones, CEOs desvelados. El pánico comenzó a extenderse como pólvora en todo el mundo. Y entonces… algo pasó. 

Trump, célebre por su estilo confrontativo y por subir la apuesta sin titubeos, dio un giro inesperado: pausó los aranceles. Las advertencias se suavizaron. Fue como si, tras encender una vela de bengala, de pronto la apagara con un extintor. 

En ese contexto, el periodista Robert Armstrong, del Financial Times, puso en palabras lo que muchos intuían: bautizó el fenómeno como la Teoría del TACO. No, no tiene nada que ver con recetas ni con tacos al pastor. Es un acrónimo de “Trump Always Chickens Out”: Trump siempre se echa para atrás. 

¿Cobardía o cálculo? 

Según Armstrong, el presidente tiene una tolerancia muy baja al dolor económico. Es brillante para amenazar, para jugar al límite, pero cuando las consecuencias comienzan a afectar seriamente a los mercados, empresas o su popularidad, opta por un repliegue. Estratégico, sí. Pero repliegue al fin. 

Como en una partida de póker, lanza la apuesta. Los demás dudan. Y justo cuando parece que ganará por abandono, recoge sus fichas antes del desenlace. 

¿Es esto una muestra de debilidad? ¿O un estilo de negociación que lleva al extremo el principio de tensión controlada? Tal vez ambas cosas. O ninguna. Lo que es claro es que, en más de una ocasión, esta jugada le ha funcionado. 

¿Y qué tiene que ver todo esto contigo? 

Mucho. Porque en la política, en los negocios y hasta en los pleitos domésticos, negociar es parte de la vida. Y la Teoría del TACO, aunque nacida del análisis político, es también una lección táctica para quienes enfrentan negociaciones complejas todos los días. 

La negociación también es comunicación (y gestión de crisis) 

En el mundo de la comunicación corporativa, saber negociar no solo es útil, es imprescindible. Toda estrategia de posicionamiento, todo manejo de crisis, implica acuerdos: con medios, con stakeholders, con audiencias internas, con líderes de opinión e incluso con la opinión pública. Saber ceder, reformular mensajes, ajustar posturas o replantear tiempos es parte del arte de comunicar con inteligencia. Porque una crisis mal negociada puede destruir reputaciones en horas, y una bien manejada –con diálogo, táctica y timing– puede incluso fortalecer la imagen de una organización. En Ventura Comunicaciones lo sabemos: detrás de cada mensaje, hay una estrategia de negociación en juego. 

Jorge Meléndez, articulista del periódico REFORMA (24/JUN/25), propuso una guía práctica para preparar nuestro TACO. Aquí, la analizamos y retomamos sus ingredientes:   

Cómo preparar un buen TACO (de negociación): 

1. Conoce a tu contraparte 

Antes de cualquier movimiento, entiende con quién estás tratando. ¿Es un negociador agresivo? ¿Pasivo? ¿Busca principios o resultados rápidos? La información es poder, y en la negociación, aún más. 

2. Traza tu propia estrategia 

Define tus prioridades: qué estás dispuesto a ceder y qué es innegociable. Tener claridad te da flexibilidad. Sin ceder, no hay acuerdo. 

3. Abre el menú de opciones 

Negocia más que precios. Puedes jugar con tiempos, entregables, condiciones, valores agregados o garantías. Mientras más variables pongas en juego, más margen tendrás para encontrar soluciones creativas. 

4. Anticipa el juego del otro 

Piensa como la otra parte. ¿Qué quieren? ¿Qué no pueden permitir? ¿Qué tácticas usan? Si sabes qué carta podrían jugar, estarás un paso adelante. 

5. Diseña múltiples escenarios 

No llegues solo con plan A. Ten listo un plan B, C o incluso Z. ¿Qué harás si se atoran las cosas? ¿Y si te sorprenden? La agilidad es clave. 

6. Ten salidas de emergencia 

Si la negociación se empantana, no te desesperes. A veces se necesita una pausa, otro interlocutor, o incluso un tercero neutral. No todo se resuelve en la primera negociación. 

7. Deja que todos salven la cara 

Un mal acuerdo puede arruinar futuras relaciones. Nunca exhibas la debilidad del otro. Diseña acuerdos donde todos puedan decir: “gané algo”. La dignidad también se negocia. 

8. Piensa en el siguiente round 

Una negociación es parte de una relación, no un episodio aislado. Si hoy eres intransigente, mañana no tendrás con quién negociar. La reputación es una inversión. 

¿Replegarse? A veces es avanzar